Se acerca la gran transferencia de riqueza. ¿Está preparado?

A medida que los baby boomers comienzan a jubilarse, los asesores financieros deben empezar a prepararse para la transferencia intergeneracional de riqueza. Se trata de una gran oportunidad para los asesores financieros, ya que se calcula que en las próximas décadas se transferirán más de 30.000 millones de dólares de los baby boomers a sus herederos.

Hay algunas cosas que los asesores financieros deben hacer para prepararse para esta transferencia de riqueza. En primer lugar, deben informarse sobre las necesidades específicas de las distintas generaciones. Cada generación tiene objetivos y prioridades financieras diferentes, por lo que es importante que los asesores financieros comprendan estas diferencias. En segundo lugar, los asesores financieros deben establecer relaciones tanto con las generaciones mayores como con las más jóvenes. Esto les ayudará a comprender las dinámicas familiares que intervienen en la transferencia de riqueza y a identificar posibles oportunidades. Por último, los asesores deben crear planes financieros integrales que tengan en cuenta la transferencia intergeneracional de la riqueza. A continuación, se indican las medidas concretas que los asesores pueden adoptar ahora para ayudar a las familias a superar con éxito este complejo proceso.

Juntos somos más fuertes: las ventajas de trabajar en equipo

El trabajo en equipo es un enfoque de colaboración que permite a los asesores financieros poner en común sus recursos y conocimientos. Al trabajar en conjunto, pueden ofrecer una gama más completa de servicios. Al trabajar con otros profesionales financieros, los asesores pueden desarrollar planes financieros completos que tengan más en cuenta las necesidades específicas de cada cliente.

A medida que la transferencia intergeneracional de patrimonio se hace más común, los asesores financieros que recurran al trabajo en equipo estarán mejor preparados para hacer frente a los retos y oportunidades que se presentan. Además, la colaboración les permite entablar relaciones con múltiples generaciones. Esto es esencial para preparar la transferencia intergeneracional del patrimonio. Al comprender las necesidades tanto de los baby boomers como de los millennials, los asesores financieros pueden desarrollar soluciones creativas que beneficien a todas las partes involucradas.

Una forma en la que pueden aplicar una estrategia de trabajo en equipo es mediante la contratación de un becario o de un asesor financiero principiante como socio. Esto puede ayudar a que un asesor llegue a un grupo diferente de clientes potenciales, que son más conocedores de las redes sociales y la tecnología. Estos nuevos socios pueden aliviar la carga de trabajo adicional que supone intentar trabajar con hijos de clientes actuales, que pueden no ser "clientes potenciales calificados" en el sentido tradicional. Asimismo, esto puede aportar una sensación de continuidad cuando el asesor financiero principal considere retirarse o cuando los clientes atraviesen circunstancias de la vida que impliquen la transferencia del patrimonio a la siguiente generación.

Abordar la educación financiera

Al facilitar educación financiera a sus clientes y poner estos recursos a disposición de sus respectivos hijos, los asesores pueden ayudarles a tomar decisiones informadas sobre cómo administrar su dinero. Además, la educación financiera permite a los asesores identificar los posibles problemas financieros que surjan durante el proceso de transmisión del patrimonio. Si los asesores financieros adoptan una actitud proactiva en materia de educación financiera, ayudarán tanto a sus clientes como a los hijos de éstos a prepararse para una exitosa transferencia intergeneracional del patrimonio.

La clave es hacer hincapié en la educación financiera y las finanzas personales. Enmarque las conversaciones en torno a la consecución de objetivos en contraposición a los rendimientos de la posición individual. Aquí algunos temas en los que enfocarse:

• Finanzas básicas: ¿Qué es una acción, un bono, un fondo de inversión colectiva, un ETF, etc.?
• Cómo administrar una cuenta corriente y de ahorro
• ¿Qué es la puntuación crediticia y cómo puedo mejorarla?
• Acabo de conseguir mi primer trabajo. ¿Qué es un 401k y qué hago con él?
• ¿Cómo puedo permitirme comprar mi primera vivienda?
• ¿Cómo elaboro un presupuesto personal?

Adquisición y captación de clientes digitales

Los millennials recurren cada vez más a las fuentes en línea para buscar tanto asesores financieros como asesoramiento financiero. Piense en qué es lo primero que hacemos en general como consumidores cuando buscamos bienes y servicios: los buscamos en Google. ¿Por qué habríamos de esperar que la búsqueda de servicios y asesoramiento financieros fuera diferente?

La importancia de crear una presencia digital bien definida nunca ha sido mayor. Estas son algunas de las herramientas que debería tener para que su empresa tenga éxito:

• Presencia en múltiples redes sociales.
• Presencia en YouTube.
• Publicidad en línea.
• Creación de un sitio web optimizado que también tenga en cuenta la optimización para motores de búsqueda (SEO).

Cómo construir relaciones con los hijos de sus clientes

Las relaciones son la base del éxito de cualquier práctica de asesoramiento. Mantener una relación con los hijos de los clientes, incluso si no son clientes potenciales calificados, puede ayudar a los asesores a lo largo del tiempo. Utilizar herramientas poco costosas, como seminarios web, redes sociales, eventos en línea o invitarles a reuniones con sus padres, es una forma excelente de que los asesores inicien y mantengan relaciones con la siguiente generación.

Además, los asesores pueden aprovechar herramientas tecnológicas como los roboasesores o las carteras modelo para ampliar la gestión de carteras para cuentas de menor tamaño. También pueden tratar de familiarizarse con temas de interés para las generaciones más jóvenes, como las criptomonedas y los activos digitales, las estrategias de inversión temáticas y las ESG.

Prepárese ahora

La transferencia intergeneracional de patrimonio puede ser un proceso complejo. Cuando los hijos u otros beneficiarios heredan activos financieros, es posible que no tengan una comprensión realista de lo que valen esos activos o de cómo pueden utilizarse.

Al incorporar el trabajo en equipo, abordar la educación financiera y utilizar herramientas digitales para adquirir y captar clientes potenciales, estará en mejores condiciones para desarrollar y mantener relaciones con la próxima generación de clientes. No espere. Los asesores financieros que estén preparados para este nuevo entorno pueden desempeñar un papel vital a la hora de ayudar a las familias a afrontar los retos de la transferencia intergeneracional del patrimonio.