Cómo desarrollar su negocio a través de las redes sociales
Las redes sociales ofrecen una gran oportunidad para el desarrollo empresarial. Se trata de una forma personal de llegar a un mercado objetivo más amplio, interactuando de manera social pero centrada en los negocios. En este artículo se exponen las pautas generales que deben seguir los asesores y se ofrecen consejos básicos para tener éxito en LinkedIn, Facebook, YouTube y Twitter.
Pautas para las redes sociales
Los asesores financieros tienen la oportunidad de llegar a clientes potenciales de muchos grupos demográficos en las redes sociales, desde la Generación Y y X hasta los Baby Boomers. Es probable que muchas de las esferas de influencia que rodean a sus clientes potenciales participen en las redes sociales, aunque no todos sus clientes actuales o potenciales estén activos en ellas. Por ejemplo, aunque los jubilados no sean usuarios frecuentes de LinkedIn, sus contadores y abogados pueden serlo. Además, tenga en cuenta que los hijos de los jubilados, muchos de los cuales pertenecen a la Generación X o a los millennials, pueden ser usuarios más ávidos de estas plataformas.
Cabe mencionar otras esferas de influencia que llegan a clientes jubilados y de alto poder adquisitivo. En el caso de los asesores que buscan que su público conozca su marca a través de apariciones en prensa, es importante tener en cuenta que las redes sociales han cambiado la cara de las relaciones públicas. Muchos periodistas y presentadores de podcasts que antes solo habrían sido accesibles para agentes de relaciones públicas bien conectados, ahora son accesibles a través de sus cuentas de Twitter y LinkedIn.
Recuerde: cuanto más entusiasmo genuino transmita por lo que hace, más probabilidades tendrá de que los demás sientan lo mismo. La palabra escrita puede malinterpretarse fácilmente, así que sea empático, lea las palabras para sí mismo e intente imaginar lo que podría pensar la persona que recibe el mensaje.
Comunicación empática
Cuando publique en las redes sociales, mantenga un estilo de comunicación conversacional y cercano, casi como si estuviera hablando con alguien en un evento de networking. Intente mantener un tono cálido y amistoso para que la persona al otro lado de la pantalla pueda identificarse con usted a un nivel humano.
Imágenes atractivas
Gran parte de las imágenes de asesores financieros que aparecen en las redes sociales proceden de sitios genéricos de fotos de archivo. Una fotografía auténtica de usted, su equipo y sus clientes transmitirá una conexión más personal con su audiencia. Si elige diseñar imágenes personalizadas para las redes sociales, considere la posibilidad de recurrir a la ayuda de un diseñador profesional.
Perfil centrado en los beneficios
La mayoría de los perfiles de LinkedIn de asesores financieros repiten lo mismo (antigüedad en el sector, función fiduciaria, ayuda en el asesoramiento de inversiones y planificación financiera, etc.). Aproveche la oportunidad para diferenciarse nombrando un nicho específico, si lo hay, al que atiende.
Céntrese en los beneficios de lo que hace para otras personas, en lugar de pregonar sus credenciales profesionales. Haga esto en el campo resumen de la parte superior de su perfil de LinkedIn y en el campo de título. Aquí es donde los lectores suelen centrar más su atención. Sus credenciales aparecerán en los campos de experiencia y educación de la parte inferior de la página.
Contenido personalizado
Cuando publique posts en las redes sociales, enfóquese en cómo puede ayudar a los inversionistas a alcanzar sus objetivos financieros. Desarrollar contenidos, incluidos videos e imágenes, que resuenen y profundicen en un tema concreto puede ayudarle a diferenciarse. El contenido general sobre una variedad de temas puede no tener tanto significado para el cliente potencial. Por ejemplo, si se centra en la generación de ingresos para jubilados, haga la prueba y publique los siguientes artículos en su página de perfil:
- Un artículo de un contador público acerca de la reducción de los impuestos pagados sobre los flujos de ingresos de jubilación
- Un artículo trimestral sobre lo que la gente debería hacer cada trimestre para aumentar sus ingresos de jubilación.
- Un video sobre los errores más comunes que se cometen al calcular los ingresos que se necesitarán durante la jubilación.
Asegúrese de publicar este contenido como una pieza "multimedia" en su página de LinkedIn, en lugar de publicarlo en su feed; de este modo, se convertirá en una parte permanente de su perfil. En las páginas de empresa de Facebook, Twitter y LinkedIn, puede "anclar" una publicación o un tweet a la parte superior de su feed para que destaque más. Si una persona cercana a la edad de jubilación visitase su página, quedaría claro que usted puede ofrecerle más que un asesor financiero que no se ha tomado la molestia de crear este valioso contenido.
Responder a las preguntas habituales que le plantean sus clientes o posibles clientes puede ser de gran ayuda. Un simple artículo o video de preguntas y respuestas puede ayudar a resolver las dudas iniciales de los inversionistas sobre la elección del asesor financiero adecuado. Haga una lluvia de ideas sobre las cinco preguntas más frecuentes que recibe y desarrolle contenidos atractivos que las aborden. Puede reutilizar este contenido de diversas formas, especialmente si es de uso permanente.
Busque la interacción
Los contenidos que consiguen una mayor interacción suelen ser los más visibles. Su objetivo con cada acción que realice en las redes sociales debe ser obtener una respuesta o reacción de su público objetivo. Aquí tiene algunos ejemplos:
- Comparta un artículo escrito por un contador público con un comentario perspicaz que refleje una comprensión profunda del tema que está tratando.
- Dependiendo de sus normas de cumplimiento, puede o no puede darle un "me gusta" al contenido de otras personas. Si puede hacerlo, dele un "me gusta" al contenido de alguien cuya atención desee. Es probable que consiga su atención si lo hace con frecuencia.
- Invite a la audiencia a comentar sus publicaciones (de nuevo, si sus normas de cumplimiento lo permiten). La gente suele prestar más atención a los comentarios de una publicación que a la propia publicación, sobre todo si los comentarios son perspicaces o humorísticos.
No se olvide de los hashtags
Agregar hashtags a una publicación (por ejemplo: #planificarjubilación) proporcionará a la plataforma más información sobre el tema de su contenido. Esto le ayudará a mejorar su visibilidad, pues aumentará el reconocimiento de su contenido en los motores de búsqueda de la plataforma.
Los hashtags también muestran a la audiencia, de un vistazo, de qué trata la publicación, lo que ayuda a captar la atención del lector. También pueden ayudar a organizar una serie de publicaciones. Al hacer clic en un hashtag, se agrupan las publicaciones (tanto propias como ajenas) que utilizan ese hashtag. Esto puede utilizarse para eventos, campañas específicas o para participar en una conversación sobre el tema del hashtag. Algunos usuarios siguen hashtags específicos sobre temas que les interesan.
Asegúrese de estar atento a los dobles sentidos, especialmente cuando se trata de acrónimos, y haga una búsqueda rápida de un hashtag antes de usarlo para ver con qué se asocia. Por ejemplo, el Papa incluyó #Saints en un tuit tras canonizar a nuevos santos, pero este hashtag en Twitter trae automáticamente el logotipo de los New Orleans Saints.
Messenger
Puede enviar mensajes tanto a través de Facebook como de LinkedIn a sus contactos actuales. Estos mensajes son gratuitos siempre que se envíen a conexiones de primer grado. Si intenta comunicarse con alguien que aún no está conectado o que no le haya aceptado todavía como "amigo", por así decirlo, podría haber un cargo adicional, como es el caso del servicio InMail de LinkedIn.
Es importante minimizar la presentación de un producto o servicio o el envío de lenguaje repetitivo, en favor de la creación de un diálogo cuyo objetivo sea descubrir las necesidades de la persona. La mensajería no es lo mismo que el correo electrónico: los mensajes deben ser más breves, no más de unas pocas frases.
Cuando publique en LinkedIn (como en cualquier otra red social), reduzca el texto al mínimo (tres frases o menos) y asegúrese de incluir una imagen de alta resolución en cada publicación. Resulta más atractivo para la audiencia si varía el contenido entre artículos, videos, podcasts, encuestas, etc.
Los grupos de LinkedIn ofrecen la oportunidad de conectar con determinados públicos, como los aficionados al golf o los amantes de los autos de lujo. Los grupos le permiten conocer a clientes potenciales en un ambiente más informal. Imagínese que asiste a un cóctel. No se limitaría a soltar un anuncio en el grupo y salir corriendo, que es lo que suele hacer la gente en estos foros. En lugar de eso, intentaría entablar una conversación con la gente y, si surge y es bien recibida, podría mencionar lo que hace y cómo obtener más información.
El contenido patrocinado de LinkedIn es una buena forma de llegar a un público muy específico. Estas campañas deben realizarse a través de una página de empresa y no de su página de perfil personal. LinkedIn le permite seleccionar su audiencia en función de datos demográficos
como la carrera, el puesto de trabajo, la edad, la geografía, etc. El sistema para subir sus contenidos y anuncios es fácil de usar y de navegar. Su contenido debe ser educativo y aportar valor al lector. Esto le ayudará a generar confianza con sus clientes potenciales y a desarrollarse como líder de opinión.
Cuando cree su campaña, asegúrese de colocar su píxel publicitario de LinkedIn en su sitio web lo antes posible. Un píxel publicitario le permite empezar a hacer un seguimiento de las personas que visitan su sitio web. Esto le permite configurar una campaña de retargeting para que sus anuncios puedan permanecer delante de los visitantes de su sitio web. Una campaña de retargeting es a menudo la campaña más rentable que puede realizar.
Además, querrá configurar el seguimiento de conversiones para controlar los envíos de formularios en su sitio web o cualquier otra acción que considere valiosa.
Los grupos de Facebook son una gran oportunidad para los asesores financieros que quieren llegar a su comunidad local. Aunque Facebook es una plataforma más social por naturaleza, establecer conexiones aquí puede conducir a relaciones comerciales más adelante. Muchos asesores
financieros tienen páginas de empresa en Facebook conectadas a sus perfiles personales. A menudo, esto les permite convertir a los "amigos de Facebook" de su red personal en seguidores de su página de empresa.
Facebook, al igual que LinkedIn, ofrece la posibilidad de colocar contenidos frente a diversos grupos objetivo a cambio de una tarifa. Para llegar a clientes de alto poder adquisitivo, hay que investigar el grupo demográfico concreto al que se desea llegar, incluida su edad, ubicación e intereses personales. Es aconsejable probar cada uno de estos grupos para determinar su receptividad al contenido antes de invertir una cantidad significativa de dinero en publicidad. Como en el caso de LinkedIn, se necesita una página de empresa para crear publicaciones patrocinadas.
Además, al igual que en LinkedIn, es recomendable que coloque el píxel de Facebook en su sitio lo antes posible para poder empezar a crear una audiencia. Una vez que esa audiencia crezca un poco, podrá aprovecharla para una campaña de retargeting. Además, una vez que Facebook tenga suficientes datos, podrá crear un público similar con el que Facebook podrá dirigirse a personas que tengan los mismos datos demográficos y psicográficos que su público de retargeting.
Otra cosa que debe tener en cuenta es probar varias imágenes en sus anuncios o publicaciones patrocinadas. Normalmente, las imágenes en las que aparecen personas son las que más interacción consiguen. Asimismo, suele ser mejor tener menos personas con caras más grandes que más personas con caras más pequeñas.
Antes de lanzar cualquier campaña de pago, asegúrese de configurar el seguimiento de conversiones para controlar el envío de formularios en su sitio web o cualquier otra acción que considere valiosa.
YouTube
Hay varios ejemplos de asesores financieros que han cosechado un gran éxito cuando se trata de llegar a los jubilados publicando videos muy informativos sobre la seguridad social y otros temas. Los tipos de videos que mejor funcionan en YouTube suelen ser los informativos, en los que el asesor expone un tema en detalle utilizando ejemplos concretos de su práctica profesional. Para aquellos asesores que no se atreven ante las cámaras, también hay opciones como los videos animados o las presentaciones de diapositivas; sin embargo, este tipo de videos son menos personales y no suelen tener tanto éxito.
Otra opción es crear un video de pizarra animada. Escriba un guion y contrate a una empresa para que cree un video de pizarra. Ellos crearán toda la animación y la voz en off. Los proveedores para este tipo de proyectos son fáciles de encontrar en sitios de freelance, y pueden ser sorprendentemente asequibles.
Los asesores pueden mejorar sus posibilidades de llegar a su público objetivo en YouTube buscando palabras clave en Google Keyword Planner y otros sitios web. Incluir estas palabras clave en el título y la descripción del video ayuda a optimizarlo para el motor de búsqueda de YouTube. Estos videos también pueden aparecer en la búsqueda de Google si son bastante populares, ya que YouTube es un producto de Google. Además, los videos de YouTube pueden promocionarse como anuncios "in-stream" saltables que se emiten durante el video, o como anuncios en los que se puede hacer clic y que aparecen en la barra lateral. Por ejemplo, los asesores financieros pueden colocar anuncios que aparezcan durante un video en un canal que sea popular entre los Baby Boomers.
El inventario en YouTube es comparativamente económico. Con una campaña publicitaria bien optimizada, no es raro que los costos por visualización no superen los 4-5 centavos de dólar.
El éxito en YouTube puede medirse por la cantidad de "me gusta" y comentarios (si las normas de cumplimiento lo permiten) en el video. También es importante el tiempo de visita. En el transcurso del video se debería retener a más del 50 % de la audiencia. También es útil evaluar qué porcentaje del tiempo su video califica como "contenido recomendado". Puede ser muy potente que sus videos aparezcan automáticamente como recomendados al espectador una vez que este haya visto otro sobre un tema similar. Todos estos puntos de datos están disponibles a través del panel de control de video (¡gratis!) y se muestran para cada video que se crea.
Los videos más largos (>2 minutos) tienden a obtener mejores resultados que los más cortos (15 o 30 segundos). Le sorprenderá ver el alto porcentaje de personas que ven un video de entre 5 y 10 minutos hasta el 50 %, el 75 % o incluso el 100 % de su duración.
Puede agregar tarjetas y pantallas finales a sus videos. Las tarjetas le permiten introducir la URL de su sitio web junto con un título, una llamada a la acción y un texto descriptivo. Pueden aparecer durante el video para dirigir a los usuarios a su sitio web. Las pantallas finales aparecen durante los últimos 5-20 segundos de un video. Pueden mostrar un enlace a otro video para mantener el interés del usuario, un mensaje para animarlo a suscribirse a su canal de YouTube o un enlace a su sitio web.
Twitter es otro sitio web de redes sociales que puede aportar valor a los asesores financieros. Por ejemplo, muchos periodistas utilizan la plataforma para transmitir noticias a su audiencia. Twitter es una buena forma de interactuar con influencers y medios de comunicación del sector de los servicios financieros. Al entablar estas relaciones, ampliará su red de contactos y su cartera de clientes potenciales. Los periodistas siempre están buscando nuevos contenidos e ideas. También tiene la posibilidad de anunciarse en Twitter, como en LinkedIn. Aunque no tiene la misma capacidad de segmentación de público, puede llegar a una audiencia amplia y comprometida que le ayudará a dar a conocer su marca.
Gestión del rendimiento
Las redes sociales pueden requerir mucho tiempo, así que asegúrese de haber determinado sus objetivos, definido una estrategia práctica y decidido un indicador clave de rendimiento (KPI) tangible que mida el éxito.
Aumentar su base de clientes debería ser su principal KPI. Sin embargo, a veces puede resultar difícil determinar exactamente qué es lo que ha captado a un nuevo cliente. Considere también la posibilidad de medir su participación en las redes sociales a lo largo del tiempo, como los "me gusta", "compartir", "comentarios", "seguidores ganados", etc. Como mínimo, revise estos datos una vez al mes.
Una parte importante de maximizar el rendimiento es experimentar con diferentes tipos de contenido. Cuando observe un aumento de la interacción, considere la posibilidad de probar nuevas variaciones sobre el mismo tema. No es necesario reinventar la rueda cada vez. Con el tiempo verá que ciertos temas resuenan más profundamente; preste atención a esto y le será más fácil obtener mejores resultados.
Haga un seguimiento de las publicaciones que consiguen más participación y fíjese en el día de la semana y la hora a la que se publican. Posiblemente descubra que su audiencia es más propensa a pasar por alto el contenido publicado a una hora determinada, mientras que a otra hora puede obtener muchas más visitas, "me gusta" y comentarios.
Optimizar el tiempo
Muchos asesores pueden estar preocupados por el tiempo que se necesita para mantener un régimen activo en las redes sociales. Tenga en cuenta que la calidad importa más que la cantidad. Busque señales de su audiencia para saber con qué contenido conectan mejor y produzca más de él. Dedique tiempo a centrarse en una menor cantidad de contenidos que consigan más "me gusta" y "compartidos", en lugar de saturar a la audiencia con un gran volumen de publicaciones que no resuenen con ellos.
La coherencia es importante en las redes sociales, por lo que los asesores financieros deben asegurarse de maximizar la eficiencia. Una medida que ahorra tiempo es considerar el uso de herramientas de gestión de redes sociales como Hootsuite y Buffer. Estas herramientas le permitirán introducir su contenido una sola vez y difundirlo a través de múltiples plataformas. También puede programar las publicaciones para que se publiquen automáticamente; por ejemplo, puede decidir reservar simplemente una hora a la semana para programar las publicaciones de toda una semana en una sola sesión.
Sinopsis
Existe una variedad de formas en que las redes sociales pueden ser una herramienta valiosa para los asesores financieros que buscan crear nuevas relaciones. Una buena interacción puede bastar por sí sola para crear nuevos seguidores. Recuerde anteponer las necesidades de los clientes y posicionarse de forma que muestre a la gente cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos financieros.
Generar contenido educativo original y utilizar las redes sociales orgánicas y de pago para distribuir ese contenido puede, en última instancia, posicionarle como un líder de opinión y ayudarle a generar confianza con sus seguidores. Proporcionar contenido valioso es la clave. Consiga que el usuario le vea como un experto en su campo. Cuando llegue el momento de que busquen ayuda o cuando alguien les pida una recomendación, posiblemente se acuerden de usted.